ヴィトロライフ(展示ブース出展・広告掲載)

今回は展示ブースと広告で協賛頂きましたエンブリオスコープ・プリモビジョンで有名なヴィトロライフ社に取材に参りました。今回、インタビューに応じて頂いたのはリージョナルマーケティングマネージャーの小山 薫氏です。それではインタビューをどうぞ!

 

●不妊専門クリニックの先生などは御社のことをご存知だと思うのですが、学会に参加される方々の中には馴染みがない方もいらっしゃるかもしれませんので、まずは簡単に御社について教えていただけますでしょうか?

弊社はまず、IVF治療に特化しているところが特徴的だと思っています。

本社はスウェーデンにあり、設立してから25年以上、全世界で80カ国以上のクリニックや、子供を持ちたいと思っていらっしゃるご夫婦、パートナーのために事業を展開しています。

日本国内は約9年前に設立、国内でIVF治療用の製品を販売しております。

 

●なぜ受精着床学会への協力をしようと思ったのですか?

今からとても楽しみしているのですが、多くの業界関係者が集う機会に参加し、情報交換できることは弊社にとっても非常に意義があります。また、最新情報や製品の案内を直接行い、学会を通じて思いを伝えていくために、協力させていただく運びとなりました。

 

●御社の得意な分野と技術について教えてください。

製品ですと、例えば、ここ数年で大きく取り上げられたものの一つに、エンブリオグルーという培養液があります。既にご存知の方や、治療にお使いいただいている方も多くいらっしゃるかと思います。設立当初より培養液の重要性に価値を置き、エンブリオグルーに限らず幅広い培養液を提供しております。また、タイムラプスなどラボ用のテクノロジー機器製品も販売しており、とても多くの反響を頂いております。昨年よりアシステッドハッチング用のレーザーも製品群に加わりました。

このように、David K. GARDNER(ディヴィッド ガードナー)先生のスコアリングを基に開発された培養液を軸としながら、ピペットやディッシュ、チューブ、ラボ用機器にいたるまでIVFに必要なものを全て提供できるように、という考え方が豊富なラインナップの根底にあります。かなり幅広い製品群を持ち合わせていますので、ラボ関係で必要なものは、弊社に聞いていただければご提供できる製品が多いのではないかなと思います。

社内でもデモンストレーション出来るような設備になっています。

 

弊社は品質にすごくこだわりを持っており、そこがひとつの強みだと思っています。
具体的な例を挙げますと、MEAテストにおいては、業界トップレベルの厳しいテストを課しています。自社のMEAラボをデンバーのコロラドに持っており、外注ではなく独自に行っております。製品群における重要なポイントであり、生産プロセスにこだわりをもっているところでもあります。

また、弊社の製品をお使いいただくことによって、不妊治療の成績を向上させるという目的もあるのですが、全体の治療を考えたときにどれだけクリニックで実際に施術をされる胚培養士の方にとって、使い勝手がいいのかということも課題の一つになっています。

品質が良く、治療成績が向上していくということはもちろんなのですが、クリニックの経営という側面から見ても、良い製品になるように、ということも念頭においています。

タイムラプスはいい例だと思うのですが、監視の為に人が常に物理的にいなくてもいいということになりますと人員的な効率も良くなりますし、他のトレーニングにも時間を割くことができますよね。さらに、胚培養士の方にとってもタイムシフトやあらゆる点でストレスの軽減につなげていくことができると思います。

コストの部分や循環を整えることのサポートが総合的なサポートにつながるのではないかと考えています。

今まで使っていたものに慣れていると、なかなか変えにくいものです。それこそルーティンになっていると、さらに難しいと感じています。タイムラプスなども弊社としては素晴らしい機器だと自負しているのですが、その分、ひょっとすると胚培養士の方に新しく必要になるスキルも生じてきますし、全て自分で確かめたいと感じられる胚培養士の方も中にはいらっしゃるかもしれません。その辺りは、難しいところではありますね。
ただ、タイムラプス培養は近い将来IVFのスタンダードになると確信しています。

 

●学会に来られるメンバーの方を教えてください。そして各メンバーのアピールポイントがあれば教えてください。

営業チーム全員と製品サポートが参加予定です。
弊社とやりとりがない方もある方も、当日は、色々な方と直接お話ができるきっかけが作れれば素晴らしいですね。
これまでお世話になっている方々であっても、いつもとは違った環境で話すことができるので、変化も楽しみにしています。

 

●学会で最も伝えたいことはどんなことでしょうか?

ひとつは、マルカス・モンタグ先生のご招待をサポートしており、講演していただく予定ですので、ぜひその発表をみていただきたいですね。タイムラプスについての発表をして頂く予定で、面白い内容になるかと思います。
弊社としても、興味深いお話をして頂ける先生をご招待して学会に協力していけるということは非常に光栄なことですし、今後の業界全体の成長につながればなと願っております。

ヴィトロライフ社といえば、「品質にこだわっているよね」または、「新しくて興味のあるものを出してくれる」というようなところをアピールできたらいいと思っています。

第二世代のタイムラプス機器とのこと。

 

●今後、どのような開発や新製品を考えられているのでしょうか?

各主要の製品群でより一層の開発に非常に力を入れているところです。もちろん、弊社の強みを独自の開発でより一層強化していく部分がある一方、外部からの協力を基に製品群を増やすことも念頭に取り組んでいます。

 

●日頃は医療機関にどのように情報伝達されていますか?

現在、営業4名でエリアごとに担当分けをし、全国をカバーしています。通常は営業活動を主として情報伝達をしています。そのほか、例えば、キャンペーン・ワークショップのお知らせなどのマーケティング活動に関しては、DMやメール、SNSを通して連絡することもあります。

話は少し逸れてしまいますが、情報伝達という部分で、例えば、携帯電話のスマホに最初は抵抗があったとしても、使い始めたら断然、こちらのほうがいいと感じることがありますよね。その裏には、テクノロジー部分の進化に合わせて、品質を向上させ、より良いものを開発していこうという背景があるかと思いますが、それと同じように、弊社でも自社の製品群についての設計思想があります。そういった思想への理解を深めていただきたいと思っております。

ただ、時代が変化する中で、いかに時間がなくお忙しい先生、培養士の方とコミュニケーションを取り、どういった話ができるのか。また、クリニックの中で足りていないコミュニケーションがある場合、どのような提案がしていけるのか。など、これらは各クリニックの大きさや人数、開業されてからの年数によっても抱えている課題が変わってくると思います。

より一歩踏み込んでサポートができるように、弊社の設計思想も必要に応じて今後はもう少し伝えていければいいかなと思っています。

分かりやすい比較ですと、海外のクリニックであれば大きなチェーン経営が多いので、効率性や人員確保、人員育成や時間的な費用対効果がどのくらいあるのかというところをかなりシビアに、しかも明確化されているところが非常に多いです。製品購入も違ったところから少しずつ購入するよりも、ある一定の量を定期的に、信頼できるところから入手するほうが、効率がいいと考えていただけるかどうかということも出て来ます。

一方、日本では、個人のクリニックが大半を占めていますので、今後どのように展開していくのかというところは注目しているところでもあります。

そういった意味での国内でのマーケティングのコンセプトの浸透は、これからというところかと思います

実際にお使いいただき評価をいただいているところも多いですので、その関係を崩さないようにしつつ、地道にもう少し一歩踏み込んで寄り添ったサポートができればと考えています。

 

●御社の事を一言で表すとしたらどんな言葉ですか?

弊社のスローガンの‘Together. All the way’です。

非常に有難いことに、現在、国内にある不妊クリニックの半数以上とお取引をさせていただいております。その中には、幅広い弊社製品群の中の一部だけを使っていただいているところもありますし、一連製品をお使いいただいているクリニックもあります。

治療の全体的な流れを意識した開発・生産やサービスを提供もしていますので、学会を通じてその思いも伝えていければと思っています。

 

●来場される先生方に、何か伝えたいメッセージがあればよろしくお願いいたします。

本当に気軽に何でも話をできれば、というふうに営業も含めて考えていますので、普段、抱えている課題もそうですし、相談でも要望でもおっしゃっていただければと思います。

また、ブースでは実際にデモ機を見ながらモンタグ先生とディスカッションをして頂けます。さらにお役に立てる情報もお伝えすることができると思いますので、是非足を運んでいただければ幸いです。

★関連サイト

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